Asiakastieto Media


B2B-Prospektointi: Tunnetko unelma-asiakkaasi oikeasti?

Blogi27.11.2019

Törmään työssäni tilanteisiin, joissa yrityksen myynti- ja tai markkinointijohto määrittelee heille parhaat prospektit ns. ”mutu”-tuntumalla. Yleensä prospekteja ei silloin ole määritelty tarkasti tai pahimmissa tapauksissa ollenkaan. Ei siis käytännössä tiedetä, millaisia yrityksiä etsitään. Jos omasta ”unelma-asiakkaasta” ei ole kunnon kuvaa, on sellaisen etsiminen 650 000 aktiivisen yritysten joukosta haastavaa. Myyjälle se tarkoittaa hukkaan heitettyjä työtunteja ja turhautumista.

Prospekteja määritellään perinteisesti toimialan, henkilöstömäärän, sijainnin, liikevaihtoluokan ja taloustunnuslukujen mukaan. Jo perustiedoillakin pääsee alkuun, mutta kun perustietoja rikastetaan ulkoisella asiakastiedolla ja hyödynnetään prospektien tunnistamisessa mallinnustyökaluja, päästään kaivamaan jo paljon syvemmälle ja parhaat prospektit löytyvät poteroistaan. Silloin voidaan puhua, että prospektoinnista tulee yritykselle kilpailuetu.

Asiakastuntemus on avain onneen

Kun halutaan erotella jyvät akanoista, otetaan avuksi potentiaalipisteytysmalli uusien potentiaalisten prospektien tunnistamiseen. Potentiaalipisteytyksellä parhaat prospektit löytyvät helposti, koska koneoppiva algoritmi tekee mallinnuksen reaaliaikaisesti pohjautuen sille annettuun yritysaineistoon. Se tuottaa yrityksen nykyisiä parhaita asiakkaita vastaavia yrityksiä, jolloin myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet voidaan aloittaa nopeasti ja juuri
oikeanlaisiin yrityksiin kohdistaen.

Tarvittaessa voidaan rakentaa myös asiakaskohtainen potentiaalipisteytysmalli, jossa voidaan huomioida tarkemmin yrityksen itsensä hankkimaa tietoa omista asiakkaista (ostot, asiakkuuden kesto, ostostiheys, minkälaisia ostoja asiakas on tehnyt, myyjätieto, asiakkaaksi tulokanava jne.). Mallia voidaan myös opettaa kierros kierrokselta, kun uusia prospekteja kontaktoidaan ja saadaan onnistuneista kaupoista tietoa mallia parannusta varten.

Kasvuyritysten löytäminen

Voimakkaasti kasvavat yritykset ovat oma mielenkiintoinen joukko, mutta kasvavien yritysten tunnistaminen omin voimin tai pelkän historiatiedon perusteella ei ole välttämättä kovin tarkka. Sen sijaan tilastollinen monimuuttujamalli löytää todennäköisesti kasvupotentiaalia omaavat yritykset helposti ja nopeasti. Säästyy aikaa ja rahaa.

Riskien pienentäminen

Erittäin tärkeää on kohdentaa kaikki myynnin vaiva ja aika niihin yrityksiin, joille todennäköisimmin halutaan myydä ja jotka myös maksavat laskut ajallaan. Silloin apuna kannattaa käyttää valmiita työkaluja, joilla minimoidaan yritykseen kohdistuvia luottotappioriskejä ja prospektoidaan ensisijaisesti vain riskittömiä tai matalan riskin yrityksiä.

Kiinnostuitko? Kysy lisää ja pistetään yrityksesi prospektointi kuntoon!

Pasi Kokkonen

Kehitysjohtaja

Liitteet

Yhteyshenkilöt

Ville Kauppi

Lehdistökontakti

Päätoimittaja

ville.kauppi@asiakastieto.fi

+358 10 270 7504

Pia Katila

Lehdistökontakti

Viestintä- ja sijoittajasuhdepäällikkö

pia.katila@asiakastieto.fi

+358 10 270 7506

Käytämme evästeitä, jotta sivusto toimisi paremmin sinulle. Jatkamalla sivuston selailua hyväksyt, että käytämme evästeitä. Lue lisää evästeistä täällä.