LL03-2017-Myynti

Kokemuskaan ei pelasta myyjää – sinnikäs on oltava

17.3.2017

Myyjän on helppoa hoitaa vain sovittu, mutta se ei riitä. Työ vaatii jatkuvaa sinnikkäänä oloa, jotta kauppaa syntyisi, muistuttaa myyntitohtori Pia Hautamäki.

Myyjän työ on jatkuvaa sinnikkäänä oloa. Oli sitten kyse jo ostavasta asiakkaasta tai uudesta asiakkaasta, periksi ei voi antaa. On todella helppoa hoitaa vain sovittu, mutta se ei riitä. Asiakas odottaa myyjäorganisaatiolta jatkuvaa huolenpitoa ja ostetun palvelun kehittämistä, sinnikästä asiakassuhteen kehittämistä. Niin kauan, kun myyjäorganisaation myyjä jaksaa välittää asiakkaasta, pitää asiakasyrityksen asioita hänelle tärkeänä ja on sinnikäs, niin kauan myös asiakas on tyytyväinen.

Mikäli myyntiorganisaatio toimii fiksusti, kannattaa panostus kohdistaa pitkäjänteisiin kumppanuuksiin sekä pyrkiä laajentamaan yhteistyötä näiden kumppaniyritysten kanssa. On aina paljon halvempaa kehittää jo olemassa olevaa asiakkuutta kuin hankkia uusia. Väitöskirjatutkimukseni mukaan asiakas on tyytyväinen niin kauan kuin hänestä välitetään ja kun myyjäyritykselläkin on mielenkiintoa kehittää tuotettavaa palvelua paremmalle tasolle. Siinä vaiheessa, kun asiakkuus ja sen hoitaminen on myyjälle rutiinia, siirtyy asiakaskin vilkuilemaan muita. Kannattaakin systemaattisesti tehdä tikusta asiaa - osoittaa myyjänä, että ihan oikeasti välittää ja että on kiinnostunut asiakkaasta.

Myyjän ja ostajien asiakastapaamisiin liittyviin odotuksiin keskittynyt julkaisuni myös osoittaa, että myyjän sinnikkyydellä on merkitystä. Myyjäyrityksen tulee osoittaa asiakasyritykselle sitoutumista sekä oman tahtonsa saada tämä asiakkaaksi. Tämä on myös uusien asiakkaiden kanssa niitä tärkeitä totuuden hetkiä, jolloin asiakas aistii, tahtooko tämä myyntiyritys todella saada meidät asiakkaaksi ja miten kiinnostunut ja sinnikäs myyjä on kauppojen jälkeen.

Sinnikkyyden voi nähdä tarkoittavan myös oman tekemisen jatkuvaa uudistamista. Tästä kerron esimerkin, jossa pelkästään sinnikkyys ja vankka myyntikokemus ei auttanut. Olin tavannut kyseistä tuttua ja vanhaa asiakastani myytävän palvelun osalta. Asiakas oli selvästi kiinnostunut tarjoomastani, ja uusi tapaaminen sovittiin seuraavalle viikolle. Pidin tapaamista varmana, enkä kiinnittänyt huomiota siihen, että asiakas ei ollut hyväksynyt lähettämääni kalenterikutsua. Huomasin asian kyllä, mutta en jaksanut olla sinnikäs ja tiedustella, miksi asiakas ei ollut hyväksynyt sitä.

Tapaamispäivä koitti ja laitoin vielä asiakkaalle viestiä, että tavataan skypessä tänään kuten sovittua. En saanut vastausta. Kun kello oli niin paljon, että tapaaminen alkoi, kirjauduin sisään tapaamiseemme. Olin ypöyksin palaverissa, josta sain syyttää vain itseäni, sillä en ollut jaksanut olla tarpeeksi sinnikäs. Sain seuraavana päivänä asiakkaalta pahoitteluviestin tapahtuneesta. Hänelle oli tullut kalenterisekaannus. Vastasin tietenkin asiakkaalle pikimmiten hänen sähköpostiinsa ja ehdotin uutta tapaamista. En saanut taaskaan vastausta.

Mitä opin tästä? Tapaaminen tutun asiakkaan kanssa oli mennyt pieleen johtuen omasta ei-sinnikkäästä toimintatavastani. Yritin tämän asiakasviestin jälkeen sinnikkäästi kokemuksesta oppineena soittaa asiakkaalle pari kertaa päivässä joka päivä viikon ajan. Ilman vastausta. Onneksi huomasin kuitenkin myös uudistua, ja perinteisten kanavien eli sähköpostin ja puhelimen sijaan lähetin hänelle viestin Twitterin kautta, sillä en ollut saanut minkäänlaista viestiä epäonnistuneen skype tapaamisemme jälkeen. Yllättäen sain vastauksen minuutissa. Opin taas, että kannattaa uudistua ja olla sinnikäs, niissä kanavissa missä asiakas on. Tutunkaan asiakkaan kanssa et onnistu, ellet ole sinnikäs – kokemuksestasi huolimatta.

ps. Sinnikkyyteni palkittiin. Pääsin kuin pääsinkin vielä tekemään myyntityötä tämän asiakkaan kanssa, vaikka hän jo kertaalleen Twitterissä ilmoitti, että heillä ei ole mahdollisuutta jatkaa enää keskusteluita

 

Kirjoittaja Pia Hautamäki toimii Tampereen ammattikorkeakoulussa myynnin yliopettajana. Pian missiona on tehdä myyntityöstä Suomessa unelmaduuni, jota yhä useampi haluaa tehdä. Pialla on lähes 20 vuoden omakohtainen kokemus yritysten välisestä myyntityöstä ja 2016 hän väitteli myynnistä tohtoriksi.

Pia Hautamäki

 

 

 

 

 

 

 

Luottolehti.fi etusivulle »