B2B-Prospektointi: Löydä uusia asiakkaita haastavassakin tilanteessa

Blogi26.03.2020

Törmään usein yrityksiin, joissa asiakaskohderyhmiä rakennetaan pitkälti ”mutu”-tuntumalla. Ei siis käytännössä tiedetä, millaisia asiakkaita edes halutaan löytää. Jos omasta ”unelma-asiakkaasta” ei ole kunnon kuvaa, on sellaisen etsiminen 650 000 aktiivisen yritysten joukosta haastavaa. Myyjälle se tarkoittaa hukkaan heitettyjä työtunteja ja turhautumista.

Prospekteja määritellään perinteisesti toimialan, henkilöstömäärän, sijainnin, liikevaihtoluokan ja taloustunnuslukujen mukaan. Perustietoja rikastamalla ja analysoimalla päästään kuitenkin paljon syvemmälle ja parhaat prospektit löytyvät poteroistaan.

Vallitsevassa poikkeustilassa uusien asiakkaiden etsimiseen kannattaa todella panostaa, jotta oma liiketoiminta selviää vaikeiden aikojen yli.

Nykyasiakkaiden tunteminen on avain onneen

Kun halutaan erotella jyvät akanoista, kannattaa katse suunnata omiin parhaisiin asiakkaisiin. Asiakastiedossa teemme tämän potentiaalipisteytyksen avulla, joka etsii automaattisesti yrityksen parhaita asiakkaita muistuttavia yrityksiä. Tällaiseen kohderyhmään myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet voidaan aloittaa nopeasti ja ne toimivat kokemuksemme mukaan hyvin.

Automaattisen potentiaalipisteytyksen lisäksi voidaan rakentaa myös monipuolisempi malli, joka huomioi tarkemmin yrityksen itsehankkimaa asiakastietoa (asiakkuuden kesto, ostostiheys, mitä tuotteita on ostettu, myyjätieto, asiakkaaksi tulokanava jne.). Tällaista mallia on mahdollista myös opettaa esimerkiksi onnistuneiden kauppojen perusteella, jolloin malli paranee käytön myös ja löytää tehokkaammin vieläkin parempia prospekteja.

Huomioi riskit jo kohderyhmiä rakentaessa

Erittäin tärkeää on kohdentaa myynti yrityksiin, joiden taloudellinen tilanne ei ole liian heikko. Kun mahdolliset luottotappioiden riskit on huomioitu aikaisessa vaiheessa, ei myyjän aikaa turhaudu tarjousten tekemiseen sellaisille yrityksille, jotka eivät esimerkiksi läpäise yrityksen talousosaston riskienhallinnan kriteerejä. Toisaalta asiakkaan taustojen tietäminen auttaa myös luomaan asiakkuuden kannalta parhaita mahdollisia sopimus- ja laskutusehtoja.
Tällä hetkellä elämme hankalaa ajanjaksoa. Kannattaa kuitenkin kokeilla uusia rohkeita tapoja sekä nykyisten että uusien asiakkaiden tukemiseen. Yhdessä tekemällä tästäkin selvitään.
Kiinnostuitko? Kysy lisää ja rakennetaan paras mahdollinen kohderyhmä yrityksesi prospektointia varten!

Pasi Kokkonen

Kehitysjohtaja