Asiakastieto Media


Luottolista: Pienyritykset arvostavat korrektia perintäpalvelua

Artikkeli27.02.2018

Perinnässä tarvitaan pelisilmää ja korrektia käytöstä, jotta asiakassuhde ei turhaan vaarannu. Erityisesti pienet yritykset ovat huolissaan siitä, miten niiden asiakkaat kokevat perinnän ja haluavat tietää, paljonko se tulee asiakkaille maksamaan.

Perintäalalla vallitsee kaksi trendiä. Suuret perintätoimistot pyrkivät pitkälle automatisoiden saamaan haltuunsa laskutuksen koko elinkaaren. Samalla kuitenkin pienille toimistoille avautuu mahdollisuuksia kehittää palvelumalliaan räätälöidympään suuntaan. Tällainen pieni toimisto on esimerkiksi äskettäin sukupolvenvaihdoksen läpikäynyt Perintäritari Oy, joka keskittyy yritysten väliseen perintään ja pienten yritysten palvelemiseen.
Perintäritari on aktiivinen sosiaalisessa mediassa, jossa se jakaa tietoa luotonhallinnasta ja maksuhäiriöiden ennakoimisesta. Linjansa mukaisesti yhtiö haluaa huolehtia siitä, että velkojan ja velallisen asiakassuhdetta ei saa vahingoittaa suurilla perintäkuilla.
Yhtiössä myyntiä ja markkinointia hoitava KTM Juha Järvinen kertoo, että Suomeen 1990-luvun alkupuolella rantautuneet kansainväliset perintätoimistot alkoivat tarjota toimeksiantajille maksutonta perintää – kaikki kulut siirrettiin velallisen maksettavaksi.
– Kotimaiset toimistot omaksuivat nopeasti uuden toimintamallin. Arvelen, että tällä hetkellä markkinoilla tilanne jakautuu fifty-fifty. Puolet toimistoista maksattaa kaikki perintäkulut velallisella ja toinen puolikas jakaa kulut velkojayrityksen kanssa, Järvinen sanoo.

Asiakassuhteet veitsenterällä

Juha Järvisen mukaan suuriin, velallisen maksettaviin perintäkuluihin sisältyy suuri riski asiakassuhteen menetyksestä. Riski koskee etenkin pienyrityskentässä toimivia yrityksiä.
– Perintä on ainoa toimiala, jossa lasku voidaan siirtää kolmannen osapuolen maksettavaksi. Emme kannusta asiakkaitamme tämänkaltaiseen toimintaan. Jos joku yritys tilaa tietyn palvelun, niin tilatusta palvelusta tulee maksaa.
Järvisen mukaan toimeksiantajien olisi hyvä selvittää, kuinka paljon sen asiakas todellisuudessa joutuu ”maksuttomasta” perinnästä maksamaan.

Perinnästä mainehaittaa?

Juha Järvinen viittaa Opus Capitan viime marraskuiseen selvitykseen, jonka mukaan talousjohtajista 85 prosenttia kokee, että perinnällä on negatiivisia seurauksia.
– Tutkimus kertoo, että perintää ja sen seurauksia kuten mainehaittoja ja asiakkaan menetystä pelätään. Yrityksen sisälle voi tulla kitkaa, kun myynti saa tietoonsa, että talousosasto on kajonnut tämän asiakkaaseen. Myyjä kokee, että asialla on vaikutusta tuleviin kauppoihin.
– Tästä syystä on aina hyvä selvittää miten perintäkumppani toteuttaa perinnän - onko se pelkää kirjeperintää vai soitetaanko ja neuvotellaan ratkaisumalleista, Järvinen pohtii.
Isoille yrityksille perintätavalla ei juuri liene merkitystä. Ne uskovat asiakassuhteen jatkuvan, ja jos ei jatku, niillä on resursseja hankkia uusia. Suurille yrityksille tärkeintä on prosessin nopeus ja helppous omien toimenpiteiden osalta. Pienyrittäjillä tilanne on usein toinen, koska yksittäisen asiakkaan osuus liikevaihdosta voi olla hyvinkin suuri.

Uuden ajan markkinointia

Perintäritari on aktiivinen myös sosiaalisessa mediassa, mikä perintäalalla on varsin poikkeuksellista. Some-aktiivisuus tukee sitä, että yhtiön nimi on muistissa silloin, kun pienyritykselle perintätilanne tulee eteen - vaikka vain kerran vuodessa.
– Tietoa luotonhallinnasta ja maksuhäiriöistä on tarjolla aivan liian vähän, joten sitä kannattaa jakaa. Vinkkien antaminen ongelmien välttämiseen kuulostaa liiketoimintana heikolta, mutta eivät häiriöt jatkossakaan kokonaisuudessaan poistu. Sosiaalinen media on tämän päivän tapa itsensä markkinointiin ja myynnin kasvattamiseen Järvinen sanoo.

Varmista laskutusosoite

Juha Järvinen korostaa, että luotonhallinnassa monia asioita kannattaa tehdä jo kaupantekotilanteessa – kuten vaikkapa laskutusosoitteen varmistaminen. Myyjä voi myös kuvata asiakkaalle jämäkästi kauppaan liittyvät toimintatavat.
– Kerrotaan, että eräpäivä on kirjattu laskuun ja mikäli laskua ei makseta, niin tapaus siirtyy muistutuksen jälkeen perintätoimiston hoidettavaksi – perintätoimiston nimenkin voi tässä yhteydessä mainita.
Näin ostaja tietää, että hän on tekemisessä kokeneen yrittäjän kanssa, joka osaa huolehtia saatavistaan.
Perintä on jokaisen yrityksen syytä aloittaa itse, kun on varmistettu, että kyseiset saatavat ovat varmasti erääntyneitä.
– Puhelu voidaan ottaa asiakastyytyväisyyskyselynä, että miten on mennyt. Samalla varmistetaan "onko lasku tullut perille, koska se näyttää olevan edelleen maksamatta".
Samassa yhteydessä otetaan puheeksi, että onnistuuko maksaminen, ja jos ei voida maksaa sovitusti, niin millä aikataululla sitten. Asiasta kannattaa lähettää vielä kirjallinen muistutus. Järvisen mukaan perintää ei kannata pelätä – se on tärkeä osa omaa taloushallintoa.
– Yrittäjän oma aika kannattaa keskittää omaan ydintekemiseen, joten jos oma-aloitteinen perintä ei onnistu, niin perintätoimiston puoleen on hyvä kääntyä mahdollisimman pian.

Luottokaupassa on aina riski

Järvinen ja Perintäritarin toinen vetäjä Jussi Saarijärvi keskustelevat asiakkaidensa kanssa usein, kuinka tulevaisuudessa vastaavat tilanteet voidaan välttää.
– Kerromme, että laskulla ja luotolla myyvä yritys ottaa aina tietynlaisen luottotappioriskin. Toimeksiantajapalkkiot ovat kuitenkin vähäisiä verrattuna siihen, että pääoma saadaan kotiutettua kassaan mahdollisimman nopeasti.
– Korostamme samalla, että tärkeintä perinnässä on turvata pienyrittäjän olemassa olevat asiakassuhteet, Järvinen painottaa.
Perintäritari Oy:llä vapaaehtoisen perinnän onnistumisprosentti oli Järvisen mukaan 91 vuonna 2017. Paljon puhutaan maksuhaluttomuudesta, mutta sellaista Järvinen ei juurikaan ole havainnut – pienyrittäjät ovat hyvinkin maksuhalukkaita, mutta maksukykyä ei aina löydy.

Teksti: Matti Valli
Kuva: Mikko Käkelä

Artikkeli on julkaistu kokonaisuudessaan Luottolista-lehdessä 2/2018.

Liitteet

Yhteyshenkilöt

Ville Kauppi

Lehdistökontakti

Päätoimittaja

ville.kauppi@asiakastieto.fi

+358 10 270 7504

Pia Katila

Lehdistökontakti

Viestintä- ja sijoittajasuhdepäällikkö

pia.katila@asiakastieto.fi

+358 10 270 7506

Käytämme evästeitä, jotta sivusto toimisi paremmin sinulle. Jatkamalla sivuston selailua hyväksyt, että käytämme evästeitä. Lue lisää evästeistä täällä.