Hyvä luottopolitiikka tukee myyntiä ja ennakoi riskit

04.01.2016

Suomessa yritykset käyvät keskenään käytännössä vain ja ainoastaan luottokauppaa. Luottosuhde syntyy jo silloin, kun tavara tai palvelu toimitetaan ensin ja maksu suoritetaan laskulla vasta myöhemmin. Varsinaista luottopolitiikkaa moni pieni yritys ei silti ole ainakaan kirjalliseen muotoon laatinut. Muutamat riskienhallinnan perusasiat olisi hyvä linjata viimeistään siinä vaiheessa, kun kartoitetaan uuden asiakkaan luottokelpoisuutta ja kauppaan liittyviä maksuehtoja.

Markkinat muuttuvat, samoin oma ja asiakkaiden liiketoiminta. Myös luottopolitiikan tulisi heijastella ja elää mukana muutoksessa. Jos uusi asiakas on vaikkapa startup, jolla liiketoiminta on vasta alkuvaiheessa ja riskipisteet vähäisen tietomäärän takia korkeat, voi varovainen luottopolitiikka edellyttää tuntuvaa ennakkomaksua. Jos tällainen yritys kuitenkin vakiinnuttaa toimintansa ja kohentaa luokitustaan, kannattaa maksuehtojakin muuttaa asiakasystävällisemmiksi ja ostojen lisäämiseen kannustaviksi. Toki toisin päinkin voi käydä: se tuttu, vakiintunut asiakkuus voi ajautua pikku hiljaa kassavaikeuksiin. Silloin luottopolitiikka antaa pohjan maksuehtojen muokkaamiseen.

Riskit kuuluvat liiketoimintaan eikä luottopolitiikan pitäisi ohjata riskien välttämiseen vaan riskien minimointiin ja hallintaan eli optimointiin. Tietoisesti otettu riski on parempi kuin tiedostamaton – siihen voi varautua. Selkeä luottopolitiikka ja sitä tulevat älykkäät mallit antavat myös yrityksen sisäisesti henkilöstölle tukea ja ohjeita, miten tulee toimia. Päätöksenteko nopeutuu ja on helpompaa toimia esimerkiksi myynnissä, kun tietää jo etukäteen, mikä on oma pelivara neuvottelussa. Helpottavaa on myös se, jos organisaatio saa automaattisesti tiedon asiakkuudesta, jonka mittarit alkavat hälytellä. Silloin asiaan voidaan reagoida proaktiivisesti ja mahdollisesti ongelmiin ajautunut asiakkuuskin vielä pelastaa.

Hyvän luottopolitiikan elementit:

• Uuden asiakkaan luottoluokitus ja maksuehdon määrittely
• Säännöllisen luottoluokituksen tarkistus aktiivisille asiakkuuksille
• Vanhan asiakkuuden elpyessä uusi tarkistus
• Tarkistus, jos ostettava erä tavanomaista suurempi
• Ennakkomaksuille ennalta määritelty riskiluokkaan ja oston suuruuteen perustuva taulukko
• Määritelty suurin sallittu, ostovolyymiin perustuva luottosaldo
• Selkeät käytännöt maksuhuomautuksille
• Perintäprosessin määrittely
• Luottotappioriskin ennakointi
• Luottotappioiden määrän seuranta ja budjetointi
• Myynnin vastuu luottotappiosta
• Perintäkulujen seuranta: ulkoiset ja sisäiset kulut
• Määritelty, harkintaan perustuva tapa toimia joustovaran osalta