Asiakasymmärrys kuntoon: "Myy oikein" ja 3 muuta tärkeää vinkkiä

Artikkeli07.05.2021

Syvällinen asiakasymmärrys on keino kasvattaa myyntiä. Se auttaa myös minimoimaan yritystoiminnan riskejä.

Hyvä asiakasymmärrys on sitä, että tietää, keitä omat asiakkaat ovat ja millaisia tarpeita heillä on. Näin tiivistää Asiakastiedon kehitysjohtaja Inka Gyllenbögel.

Asiakasymmärrys on jatkuva prosessi, jossa tietoa asiakkaista kertyy lisää. Sen pohjalta yrityksen toimintaa voidaan kehittää.

– Ei voi ajatella, että nyt asiakasymmärrys on saavutettu. Aina kun tuote tai palvelu uudistuu, asiakkaita otetaan mukaan kehitystyöhön.

Gyllenbögel kertoo neljä vinkkiä, miten asiakasymmärrystä voi kehittää – ja miksi se kannattaa.

1. Kohdenna resurssit oikein ja myy lisää
Tyypillinen ongelma on puutteellinen ymmärrys asiakkaista. Asiakasymmärrystä voi syventää esimerkiksi asiakastutkimusten ja kokeilun avulla. Kun kauppoja alkaa syntyä, asiakkaista kertyy tietoja. Ne kootaan asiakasrekisteriin, joka on tärkeää pitää ajan tasalla.

– Markkinointipanostukset valuvat hukkaan, jos lähettää viestin sähköpostiin, jota ei ole enää olemassa. Markkinointi maksaa, eikä kauppoja tule.

Myös yrityksen päättäjät on tärkeä tuntea. Tällöin yhteydenotto kohdistetaan asiasta päättävälle henkilölle, eikä esimerkiksi markkinoinnin työkalua myydä talousjohtajalle.

Asiakastiedon valvontapalvelu auttaa sekä tässä työssä että pitää asiakasrekisterin ajan tasalla. Se osaa ilmoittaa myös päättäjävaihdoksista. Ne ovat usein lisämyynnin paikka, joka kannattaa hyödyntää.

2. Asiakasymmärrys auttaa tunnistamaan vastuuhenkilöt

Syvällinen asiakasymmärrys taklaa myös sopimusriskejä. Keskeistä on hahmottaa, ketkä ovat yrityksen virallisia vastuuhenkilöitä ja saavat tehdä sopimuksia yrityksen nimissä. Puhutaan nimenkirjoitusoikeudesta. Vastuuhenkilöt ovat yrityksen kaupparekisteriin ilmoittamia henkilöitä. Heitä ovat esimerkiksi hallituksen jäsenet, toimitusjohtaja ja prokuristit.

Asiakastiedon nimenkirjoitustarkistuspalvelu auttaa selvittämään, kenellä yrityksessä on nimenkirjoitusoikeus. Palvelun avulla nimenkirjoitus voidaan hoitaa kokonaan sähköisesti ja turvallisesti.

– Korona on vauhdittanut yrityspuolella sähköisten allekirjoituspalveluiden käyttöä. Sähköinen sopiminen lisää tarvetta asiakkaan tuntemiselle, Gyllenbögel kertoo.

Hyvä on perehtyä myös siihen, ovatko vastuuhenkilöt mukana muissa yrityksissä. Onko niissä maksuhäiriöitä tai onko niille langetettu tuomioita? Onko vastuuhenkilöitä määrätty liiketoimintakieltoon? Asiakastieto auttaa myös tässä selvitystyössä.

3. Ota lainsäädäntö haltuun

Tietyillä aloilla asiakkaan tarkkaan tuntemiseen velvoittaa lainsäädäntö.
Esimerkiksi laki rahanpesun ja terrorismin rahoittamisen estämisestä vaatii tehostettua asiakkaan tuntemista muun muassa kiinteistönvälittäjiltä, lakitoimistoilta, tilitoimistoilta, pankeilta sekä yrityksiltä, jotka tekevät käteiskauppaa isoilla, yli 10 000 euron summilla.

Asiakkaan henkilöllisyys on tarkistettava aina asiakkuuden alussa, ja tiedot on tallennettava. Tärkeää on myös selvittää, onko asiakas poliittisesti vaikutusvaltainen henkilö (PEP) tai kohdistuuko tähän kansainvälisiä talouspakotteita. Selvitysvelvollisuuteen kuuluu myös asiakasyrityksen tosiallisten edunsaajien tunteminen.

Jos lainsäädännön velvoitteita laiminlyö, riskinä voivat olla seuraamusmaksut. Asiakastieto auttaa vastaamaan lainsäädännön vaatimuksiin.

TUTUSTU TARKEMMIN lainsäädännön vaatimuksiin.

4. Tunne osakkaat ja kasvun paikat

Asiakkaan osakkaiden taustat kannattaa tuntea. Osakastieto on täydentävää tietoa, joka auttaa hahmottamaan kokonaiskuvan yrityksestä. Piileekö yrityksessä maineriskejä?
Asiakastiedon osakastietopalvelu auttaa purkamaan omistusketjua.

– Näin saadaan selville, onko osakkaana yrityksiä, joilla on tuomioita tai seuraamusmaksuja. Tällaiset kytkökset lisäävät myös arvioinnin kohteena olevan yrityksen riskejä, Inka Gyllenbögel kertoo.

Tarkempi tarkastelu auttaa myös hahmottamaan, onko osakkaiden joukossa nimekkäitä sijoittajia. Jos he ovat jo osoittaneet taitonsa kehittää kasvuyritystä, se voi enteillä yrityksen kehitykselle hyvää ja luoda myynnin paikkoja.

Kiinnostaako ASIAKASTIEDON SOPIMUSASIAKKUUS? Se on suorin tie asiakasymmärrykseen liittyvän tiedon äärelle!