Kassanhallinta: Tunne asiakkaasi – tiedät, miten yritys reagoi maksumuistutukseen

Uutinen16.11.2020

Asiakkaiden tunteminen, lyhyt maksuehto ja hyvin ennustettavissa oleva liiketoimintamalli ovat Lyytin kassanhallinnan kivijalkoja.

Turkulainen Lyyti on kasvanut ja kansainvälistynyt viime vuosina tasaisesti. Yritys tekee tapahtumanhallintaohjelmistoa, ja sillä on noin 1 200 asiakasta Suomessa ja ulkomailla. Asiakasmäärät ovat kasvaneet viime vuosina 20 prosentin vauhdilla: asiakaskuntaan kuuluu niin Euroopan parlamentti kuin tanssikouluja.

– Olemme yhden tuotteen ohjelmistotalo. Autamme vuosittain noin 75 000 tapahtuman järjestämisessä ympäri maailmaa, tiivistää yrityksen toimitusjohtaja Petri Hollmén.

Reilut kymmenen vuotta sitten yrityksen käytössä oli liiketoimintamalli, jossa palvelun hinta riippui siitä, kuinka paljon asiakas järjesti tapahtumia ja kuinka paljon niihin tuli osallistujia.

– Todella nopeasti asiakkaat sanoivat, että malli ei toimi, koska kuluja ei pysty budjetoimaan. Siksi siirryimme kiinteään laskutusmalliin, Hollmén kertoo.

Lisenssimalli on tuonut asiakkaille - sekä Lyytin toimintaan – lisää ennakoitavuutta. Nyt suurin osa laskutuksesta painottuu alkuvuoteen. Asiakas maksaa palvelusta ennakkoon joko vuoden, puolen vuoden tai kolmen kuukauden käytön mukaan.

Lyhyt maksuehto tukee kassanhallintaa

Luottoriskiä hallitaan Lyytissä 14 vuorokauden maksuehdolla. Palvelusta laskutetaan, kun se otetaan käyttöön.

– Jos asiakas ei maksa laskua, tunnukset menevät lukkoon, toimitusjohtaja sanoo.

Liikkuva yrityspäättäjä, näin tarkastat helpoimmin asiakasyrityksen tilanteen

Välillä Lyyti joutuu myös joustamaan. Mitä isompi yritys on kyseessä, sitä pidemmät maksuajat usein ovat. Lisäksi kulttuureissa on eroa.

– Ranskassa isot yritykset ovat tottuneet neuvottelemaan jopa puolen vuoden tai yhdeksän kuukauden maksuaikoja, yrittäjä kertoo.

Lyytissä myyntisaatavien kiertoa seurataan säännöllisesti. Jos laskun maksaminen venähtää, perintäkirjettä ei lähetetä heti.

– Ensin lähtee muistutuslasku. Jos siihen ei reagoida, key account managerit ovat yhteydessä asiakkaaseen, Hollmén kertoo.

Mahdollisia riskejä taklataan myös asiakkaan hyvällä tuntemisella.

– Kun lasku lähtee, myyjä tietää tarkasti, millainen yritys on kyseessä ja millaiset sen taloustiedot ovat, toimitusjohtaja avaa.

Kuinka nopeasti yritykset tyypillisesti kotiuttavat saataviaan? Lue lisää

Korona hidasti, muttei pysäyttänyt

Kun korona iski keväällä, myyntisaatavien kiertoa seurattiin Lyytissä erityisen tarkkaan. Hollmén kertoo, että suurella osalla asiakkaista laskujen eräpäivä osui juuri maaliskuulle, jolloin tapahtumien järjestäminen pysähtyi kuin seinään. Lyytissä tälle vuodelle kaavailtu kasvu vaihtui kriisibudjettiin ja rekrytoinnit laitettiin jäihin.

Korona pidensi keväällä myyntisaatavien kiertoa joillain viikoilla. Noin 20 prosenttia maksuista ylitti eräpäivän, kun ne normaalisti maksetaan ajallaan. Yritys koki myös joitain luottotappioita. Niitä tulee Hollménin mukaan tyypillisesti silloin, kun lasku on lähtenyt ja asiakkaan liiketoiminnassa tapahtuu jotain yllättävää.

Loppujen lopuksi tilanne ei kuitenkaan edennyt niin pahaksi kuin mihin Lyyti varautui.

– Kun alkushokki meni ohi ja webinaarit osoittautuivat toimivaksi tavaksi järjestää tapahtumia, laskutkin maksettiin, Hollmén kertoo.

Tämän vuoden 20–25 prosentin kasvutavoitetta yritys ei saavuta, mutta vaikeasta tilanteesta huolimatta liikevaihtoon on odotettavissa parin prosentin nousua.

Teksti: Silja Eisto Kuva: Sam Jamsen