Tähtäimessä lisämyynti? Syvennä asiakastuntemusta näillä vinkeillä

Artikkeli20.05.2021

Lisämyynti onnistuu, kun pystyt tuottamaan arvoa asiakkaille, tunnistat kasvajat ja pidät jatkuvaa keskustelua käynnissä.

Kun tavoitteena on lisämyynti, tarvitaan yrityksessä syvällistä asiakasymmärrystä. Silloin keskeistä on tuntea asiakkaan toiminta ja tarpeet sekä tuottaa tälle lisäarvoa – oli kyseessä sitten uusi tai nykyinen asiakas.

– Tärkeintä on pitää nykyisistä asiakkaista hyvää huolta. Sivussa on hyvä tehdä uusasiakashankintaa. Uusien asiakkuuksien eteen joutuu tekemään paljon töitä, ja luottamus lähtee rakentumaan pikkuhiljaa, sanoo Account Manager Jaakko Nors Asiakastiedosta.

Hyvän asiakassuhde ei välttämättä synny vuodessa. Se on pitkäjänteistä työtä ja lisämyynnin kannalta tärkeä tekijä.

Miten myyntiä voi vauhdittaa? Jaakko Nors kertoo neljä vinkkiä.

1. Lisämyynnin tärkein kysymys: missä on lisäarvo?

Tyypillinen este myynnin lisäämisessä on Norsin mukaan se, ettei tiedetä, mitä pitäisi tehdä.
Ratkaisu tähän ongelmaan on perehtyä siihen, millaisia asiakkuuksia omassa salkussa jo on. Millaisia tarpeita asiakkailla on ja millaiset uutuudet palvelisivat heitä? Tarvitaan kirkas näkemys siitä, mikä on asiakkaalle tuotettava lisäarvo.

– On hyvä analysoida sitä, millainen on hyvä, ostava asiakas. Millaisia tunnuspiirteitä hänellä on? Tämä auttaa löytämään lisämyynnin mahdollisuuksia.

Nors kertoo, että parin viime vuoden aikana asiakkaista saataviin tietoihin on alettu perehtyä entistä useammin.

Asiakaskannan analyysiin tukea tuo esimerkiksi Asiakastiedon Yritysfiltteri. Sen avulla tuotteita ja palveluja voidaan kohdentaa entistä tehokkaammin oikealle kohderyhmälle – ja nykyisiä asiakasprofiileita voidaan monistaa ja hyödyntää uusasiakashankinnassa.

2. Profiloi ja tunnista heikosti ostavat

Salkusta löytyvien hyvien ostajien lisäksi asiakaskannasta kannattaa tunnistaa samankaltaiset asiakkaat, joiden ostot ovat pienet. Nors kannustaa selvittämään pienempien ostojen syyt.

– Usein taustalla on jokin inhimillinen tekijä. On voinut tulla henkilöstövaihdoksia, eikä olla tietoisia siitä, millaisia ratkaisuja yrityksessä on ollut käytössä.

Asiakastieto auttaa havaitsemaan päättäjävaihdokset ja reagoimaan niihin. Tärkeää on olla yhteydessä uuteen päättäjään, ja varmistaa asiakassuhteen jatkuminen sekä selvittää sen mahdollinen laajentaminen.

Haluatko kuulla lisää sopimusasiakkuudesta, joka mahdollistaa laajat valvontapalvelut?

3. Tunnista kasvajat

Omasta salkusta kannattaa etsiä myös tulevia kasvuyrityksiä. Kasvuun liittyy usein uusia tarpeita. Myyjän kannattaa silloin olla valppaana.

Tulevaisuuden kasvajien tunnistamisessa tukea on Asiakastiedon tuottamasta kasvuennusteesta, joka pohjautuu useisiin kymmeniin muuttujiin. Se huomioi perinteisen taloustiedon lisäksi esimerkiksi toimialan toimintaedellytykset. Onko jokin toimiala nosteessa tai onko yritys hakenut uusia työntekijöitä?

Tarvitsetko kohderyhmän uusasiakashankintaan? TÄÄLTÄ löydät lisätietoa.

4. Pidä dialogi käynnissä

Tärkeää on Jaakko Norsin mukaan myös pysyä asiakkaan mielessä. Se onnistuu esimerkiksi aktiivisella yhteydenpidolla ja kertomalla ajankohtaisista asioista, markkinatrendeistä ja alan uutuuksista ja jakamalla niistä päivityksiä sosiaalisen median kanavissa tai yrityksen verkkosivuilla.

– Asiakkaat ovat usein kiitollisia siitä, jos pystyy tarjoamaan näkemystä eli kertomaan, mitä tapahtuu isossa kuvassa.

Hyvä myyjä osaa kiteyttää, minkä asiakkaan tarpeen uudet palvelut tai tuotteet voivat ratkaista.