Tunnetko asiakkaasi? Hyvä asiakastuntemus on nyt erityisen tärkeää!

Artikkeli25.01.2021

Asiakkaiden aktiivinen seuranta auttaa hallitsemaan riskejä ja välttämään luottotappioita. Tyypillisesti laskun jättää maksamatta tuttu asiakas.

Vuosi 2020 iski kovaa lukuisiin yrityksiin. Osa koronan seurauksista realisoituu kuitenkin vasta tänä vuonna. Kun tukitoimet lakkaavat, luvassa on todennäköisesti enemmän konkursseja, mutta varsinaista aaltoa ei Asiakastiedon datan perusteella ole näköpiirissä.

– Tekohengitystä on annettu viime vuonna ja luvut näyttävät paremmilta kuin mitä todellisuus on. Jo ennen koronaa heikossa kunnossa olleet yritykset ovat todennäköisesti ensimmäisiä, jotka joutuvat lopettamaan koronan vaikutuksesta, sanoo Asiakastiedon valvontapalveluista vastaava tuoteomistaja Simo Peho.

Loppukevät 2021 ja alkukesä osoittavat, puhkeaako kupla ja millaiset koronan seuraukset lopulta ovat. Tilanteet vaihtelevat paljon yritys- ja toimialakohtaisesti.

LUE ASIAKASTIEDON KONKURSSIENNUSTE

Tyypillisesti maksukäyttäytymisen muutoksista kertovat ensimmäisenä maksuviiveet ja trattaprotestit. Niitä seuraavat vielä vakavammat maksuhäiriöt ja lopulta konkurssi, jos kierrettä ei saada oikaistua. Maksuviiveitä yrityksillä oli loppuvuodesta 2020 noin 20 prosenttia enemmän kuin vastaavana ajankohtana vuonna 2019. Viime vuonna kyse oli ainakin 150 000 viivästyneestä yrityslaskusta.

Myös trattaprotestien määrä pysyi koko vuoden läpi edeltävää vuotta korkeammalla tasolla. Niitä oli tehty vuoden loppuun mennessä noin 71 000. Maksuviiveiden ja trattaprotestien kasvu saattaa ennakoida muiden vakavampien maksuhäiriöiden kasvua.

TUTUSTU 2020 MAKSUHÄIRIÖTILASTOIHIN TARKEMMIN

Tunnista ongelmat ajoissa

Korona aiheuttaa paljon epävarmuutta, ja sen seurauksia on vaikea ennakoida. Tänä vuonna yritysten kannattaa olla erityisen valppaana ja tarkkailla asiakaskunnassa tapahtuvia muutoksia ja mahdollisista ongelmista kertovia signaaleja.

Simo Peho tiivistää, että asiakkaan tuntemisessa on kyse nimenomaan riskienhallinnasta ja luottotappioiden minimoinnista. Tarkka asiakastuntemus auttaa myös reagoimaan nopeasti muuttuviin tilanteisiin. Jos esimerkiksi asiakkaan maksuviiveet alkavat yleistyä, yrityksen kannattaa keskeyttää tuotteiden tai palveluiden myynti tälle luotolla ja varautua jopa perintätoimiin.

Poikkeusaikana asiakas on tärkeää tuntea, mutta hyvää asiakastuntemusta tarvitaan yritystoiminnassa myös normaalioloissa. Tyypillinen ongelma on, että yritykset luottavat asiakaskuntaansa jopa liikaa, osoittavat Asiakastiedon asiakkailleen tekemät selvitykset.

– Isoimmat luottotappiot ja suuri osa kaikista luottotappioista tulevat juuri tutuilta ja vanhoilta asiakkailta, Peho kertoo.

Jatkuvaa seurantaa tarvitaan

Ei myöskään riitä, että asiakkaiden taustat ja taloustilanteen tarkistaa uuden asiakkuuden alkaessa, vaan seurannan tulisi olla jatkuvaa. Peho arvioi, että yritykset tekevät kuitenkin seurantaa verrattain vähän. Se voi olla riski.

– Luottokaupassa saatavat ovat vaarassa, kunnes lasku on maksettu. Luottoriskin minimointi on valvonnan peruskäyttötarkoitus ja idea. Yritetään havaita vaikeuksista kertovia ensisignaaleja, Peho tiivistää.

Jatkuva seuranta auttaa pysymään ajan tasalla asiakkaiden taustoista ja niissä tapahtuvista muutoksista.
Peho nostaa esiin petokset: Huijarifirmat saattavat ostaa tuotteita tai palveluita luotolla ja haihtua ilmaan ennen niiden maksua. Jos kaikki asiakasyrityksen taustahenkilöt tai koko hallituksen vastuuhenkilöt muuttuvat yhtäkkiä, on oltava varuillaan.

Asiakkaan tunteminen onkin myös keino välttyä ikäviltä yllätyksiltä. Esimerkiksi asiakkaan vastuuhenkilöiden vaihtuessa on hyvä varmistaa, ettei heillä ole liiketoimintakieltoa. Viime vuonna liiketoimintakieltoon määrättiin 221 henkilöä.
Tarkemman tiedon avulla yritys voi myös pyrkiä välttämään maineriskejä ja olla toimimatta esimerkiksi ympäristörikoksia tehneen yrityksen kanssa. Tieto auttaa toimimaan paremmin.

Kuluttajien maksuhäiriömerkinnät kasvussa

Yritysten on syytä ottaa huomioon myös kuluttajien maksuhäiriömerkintöjen yleistyminen. Vuonna 2020 maksuhäiriöisten henkilöiden määrä jatkoi kasvuaan, ja peräti 42 000 uutta henkilöä sai maksuhäiriömerkinnän. Yhteensä heitä oli viime vuonna 392 000, ja maksuhäiriömerkintöjä kertyi yhteensä noin 1,8 miljoonaa kappaletta.

– Jos oma asiakas saa merkinnän, kaikkien hälytyskellojen tulisi soida, sillä uusien merkintöjen vaara on todella suuri, Peho sanoo.

Todennäköisyys saada lisää maksuhäiriömerkintöjä vuoden kuluessa tuoreimman maksuhäiriömerkinnän saamisesta on peräti 72 prosenttia.

Toimi näin:

Asiakastieto tarjoaa asiakkailleen automatisoituja valvonnan palveluita. Niiden avulla voi tarkastella asiakkaiden tilannetta niin koti- kuin ulkomailla. Yrittäjä määrittää itse signaalit, joita hän haluaa seurata. Jos niihin tulee muutoksia, hän saa siitä ilmoituksen, eikä muutoksia tarvitse seurata manuaalisesti.

Tyypillisesti yrittäjät seuraavat asiakkaidensa maksuhäiriömerkintöjen lisäksi yrityksen perustietojen, kuten nimen, yhtiömuodon tai toimialan, muutoksia. Myös yritysten taustahenkilöiden muutoksia kannattaa seurata.

Asiakastiedon Simo Peho kertoo, että yrityksen maksukykyä voi myös arvioida luottoluokituksia ja niiden muutoksia seuraamalla. Rating Alfa -luokitus yhdistää yrityksen maksutapa-, tausta- ja taloustiedot.

Haluatko kuulla lisää sopimusasiakkuudesta, jonka avulla saat käyttöösi myös Asiakastiedon Valvontapalvelut? JÄTÄ YHTEYSTIETOSI, kerromme lisää!