Asiakastieto Media


Uutta prospektoinnissa – Ennustemallin avulla löydät huomisen kasvuyritykset

Blogi07.08.2019

Kasvuyritykset ovat erittäin kiinnostava kohderyhmä myynnille. Niiden tarpeet lisääntyvät, jolloin myyjälle tarjoutuu mahdollisuus kasvaa siinä mukana. Myynnin prospektoinnissa kasvuyritysten haku on perustunut pitkälti edellisen vuoden liikevaihdon muutosprosenttiin. Se on kuitenkin klassista peräpeiliin tuijottelua, eikä takaa kasvun jatkumista. Minulle on moni myyntijohtaja tai toimitusjohtaja heittänyt puolileikillään, että ”kehittäkää kristallipallo, jotta voisimme löytää tulevaisuuden kasvuyritykset”. Kehitimme Kasvumittarin.

Avain mallinnuksen onnistumiseen oli useiden tietolähteiden yhdistäminen uudella tavalla. Haemme internetin strukturoimattomasta datasta tietoa ja tunnistamme yrityksen sen takaa. Tähän yhdistetään kovaa faktatietoa.

Mikä vaikuttaa kasvuennusteeseen?

Vaikuttavat tekijät luokittelemme kolmeen kategoriaan: taustat ja toimintaympäristö, talous ja aktiivisuus. Mikään tieto ei yksin saa suurta painoarvoa, sillä taustalla on regressioanalyysimalli, joka arvioi hyvin tietojen merkitystä juuri kyseiselle yritykselle, kokonaisuus huomioiden.

Kasvu vaatii aina aktiivista toimintaa, ja sen määrittelyyn hyödynnämme uusia tietosisältöjä, joita teknologinen läpimurto mahdollistaa. Etsimme yrityksiä, jotka ovat rekrytoineet uusia osaajia. Tarkastelemme myös, miten aktiivinen yritys on sosiaalisen median kanavissa. Myös yritykseen kohdistettujen luottotietokyselyiden määrä heijastelee aktiivisuutta markkinoilla, sillä sopimusosapuolelta tarkistetaan pääsääntöisesti luottotiedot. Huomioimme senkin.

Toimiala ja sen kehitys vaikuttavat myös yksittäisen yrityksen tulevaisuuden näkymiin. Jotkin toimialat ovat syklisiä, toiset vakaampia. Varsin henkilökohtaiselle tasolle arviointi menee, kun tutkimme hallituspäättäjien taloudellista menestystä kaikissa heidän yritysyhteyksissään. Tutkimustemme mukaan ne, jotka onnistuvat luomaan yritykselle menestystä, onnistuvat myös jakamaan sitä.

Taloustieto on Asiakastiedon perinteinen kivijalka, jota luonnollisesti hyödynnämme vahvasti mallinnuksessa. Edellisten vuosien kasvu ennustaa tulevaakin kasvua, mutta epälineaarisesti ja vain joissain määrin. Yrityksen investointikyky ja tehdyt investoinnit parantavat kasvunäkymiä. Samoin taseen sekä henkilökunnan määrän kehitys antavat vihjettä tulevasta.
Mallin toimivuus varmistettiin testaamalla sitä vuoden ajan. Kun olimme varmoja ennustekyvyn laadusta, uskalsimme julkaista sen.

Tarkka kohdennus lisää onnistumisia

Myynnin kohdentamiseen todellisten kasvuyritysten tunnistaminen tuo aivan uudenlaisen mahdollisuuden onnistua paremmin. Muutama asiakkaani hyödyntää tätä uusasiakashankinnassaan niin, että ensin asiakaskannasta tai segmentistä tehdään asiakasanalyysi, jonka seurauksena koneäly kaivaa esiin parhaita asiakkaita muistuttavat prospektit. Tästä ryhmästä rajataan Kasvumittari-ennustemallin mukaan tulevaisuuden kovimmat kasvajat. Tämä on erittäin houkutteleva tapa löytää yritykset, joiden kanssa on mahdollista kasvaa mukana.

Kiinnostuitko Kasvumittarista? Pyydä yhteydenottoa.


Jaakko Nors
Account Manager
Suomen Asiakastieto Oy

Liitteet

Yhteyshenkilöt

Ville Kauppi

Lehdistökontakti

Päätoimittaja

ville.kauppi@asiakastieto.fi

+358 10 270 7504

Pia Katila

Lehdistökontakti

Viestintä- ja sijoittajasuhdepäällikkö

pia.katila@asiakastieto.fi

+358 10 270 7506

Käytämme evästeitä, jotta sivusto toimisi paremmin sinulle. Jatkamalla sivuston selailua hyväksyt, että käytämme evästeitä. Lue lisää evästeistä täällä.